Generar Confianza para Cerrar La Venta
Aquí esto puede aplicarse desde vender una idea, vender una producto, vender un servicio… simplemente “vender”,
¿Qué cosa?
Lo que sea. Puede ser desde una idea que le será de utilidad a alguien, hasta cualquier producto, servicio o propuesta de negocio.
El Proceso de Vender en Internet
Para iniciar esta tarea de vender y verdaderamente tener Éxito, en hacer mucho dinero en ventas en Internet, tememos que ubicar un nicho de mercado, y un gran error es intentar iniciar con el producto. Lo correcto es iniciar con buscar una necesidad, que muchas personas tengan, que gran cantidad de personas tengan un problema, una necesidad en común. Que ya estén buscando una solución. Y solo así que ya hayamos ubicado esa necesidad que muchas personas tengan en común. A esto le llamamos el mercado potencial.
Lo ideal en este nicho de mercado es que estén buscando que alguien o algo les resuelva esta necesidad. Pero no necesariamente, puede ser que estas personas ni siquiera sepan que tienen esta necesidad en común. Es que solo entonces podemos continuar con los siguientes paso en este proceso.
Ya lo siguiente y en segundo término es entonces, ver cómo solucionar este problema, cómo solucionar ésta necesidad. Y esta solución es hacer un producto o servicio. Y finalmente como venderlo. Esto puede ser todo un gran tema, pero que en este artículo solo tocaremos una pequeña sección de la última parte de “cómo venderlo”.
Pero aquí para ya no ahondar tanto en este proceso, mi objetivo es simplemente mencionar cómo es este proceso
Desde el inicio hay que empezar con saber cuál es el nicho de mercado, a quienes vender el producto. Luego sigue el ubicar el problema o necesidad, y entonces dar la solución ya sea el servicio, el producto, etc. Y siempre en este mismo orden.
Muchos compañeros que he ayudado a iniciar algún emprendimiento, me han dicho que su estrategia es ir directamente a ofrecer el producto a tal o cual tipo de personas, con cierto perfil. Esto es correcto. Pero ellos como su estrategia inicial es ir directamente a empresas y corporaciones.
¿Y qué crees?
Esto es una gran error
Primero es ubicar un Nicho de Mercado con una o varias necesidades en común para muchas personas
Primero que nada, antes de tener ya el producto o la solución tenemos que empezar por que exista la necesidad, que exista ese problema a solucionar. Y solo entonces ya podemos pasar a la siguiente ventanilla que es buscar la solución a esa necesidad.
Y para poder terminar de hacer el trámite de la primer ventanilla, en este proceso de vender y tener éxito. Es que tememos que buscar ese nicho de mercado. Ya que Internet es un medio de nichos. Y esto es ubicar muy bien ese nicho. Saber a quienes les solucionaremos algo.
En Internet si quieres tener éxito no le vendas a corporaciones, no le vendas a empresas, véndele a personas. La gente está cansada de comprar de grandes empresas, la gente quiere en Internet conocer individuos, conocer personas y tener una relación mucho más estrecha y mucho más personal para comprar y para obtener bienes y servicios.
No le Vendas a Empresas Véndele a Personas
Entonces si quieres hacer dinero en Internet por ningún motivo le vayas a vender a empresa, lo puedes hacer, pero si verdaderamente quieres crecer rápido, véndele a personas. Tú eres una persona y si en el mundo real, no en Internet, compramos productos y servicios a empresas y corporaciones, en Internet es muy diferente.
Hay muy pocos casos que en Internet se da como antes, que personas le compran a empresas. Y en estos casos, son empresas que nacieron sin Internet y que en su momento utilizaron el Internet para crecer.
Pongamos un ejemplo: Puede ser que hayas comprado una PC por Internet. Yo, esta misma Portátil con que estoy redactando este artículo, la compré por Internet. Mi portátil es una DELL. Pero aquí es distinto, ya que yo confíe en esta marca de computadoras porque ésta empresa, ésta corporación tiene recursos para poder crear esa gran imagen de empresa trasnacional, de empresa confiable.
Ojo: Otro termino clave en esto de vender. Y aquí el término importante es Generar y Ganarse la “Confianza” del cliente. Y solo entonces hasta que hay “Confianza” es que se generan las ventas.
En este ejemplo, es un esquema de empresa tradicional. Como antes y como ahora, de la manera tradicional y ahora en Internet, sigue siendo vigente la necesidad de ganar la confianza del potencial cliente, para entonces convertirlo en cliente. Si yo fuera una gran empresa sería enorme el esfuerzo para poder generar este Imagen que genere la confianza en los posibles clientes y hacer ventas.
Ya sea en un esquema de negocio sin Internet y con Internet para poder vender es necesario obtener la “Confianza” de el cliente
En la gran empresas tiene que derrochar grandes cantidades de recursos en publicidad, crear una imagen de Confianza. Ganarse la confianza de los posibles clientes. Y entonces para el cliente es fácil pensar y tener la certeza o certidumbre de que el producto o servicio será de buena calidad, y que el servicio posventa también será satisfactorio y/o mejor que el de la competencia.
Esto también aplica en cualquier negociación, en una junta de trabajo, en cerrar cualquier trato, es necesario que se haya establecido la confianza
En negocios por Internet, también hay que establecer la confianza para entonces poder cerrar el trato, cerrar la venta.
Continuando con el ejemplo de fabricante y venta de computadoras. Aquí con grandes empresas no se puede dar la atención personal que si se puede dar en negocios personales por Internet.
No estoy diciendo que un individuo podrá competir con una empresa como DELL.
Lo que quiero ilustrar y poner en contraste es como opera un esquema y otro, y lo que tienen en común es la necesidad de generar confianza para hacer ventas.
La confianza que la empresa genera, le permite al cliente tener las certeza de que si no es la misma persona que le vendió el producto, (algo impersonal) con quien le atendió en el proceso de venta, en la siguiente consulta de ayuda o soporte que pueda necesitar, sea el caso que lo atienda alguien diferente. Tiene la certeza que, será otra persona él que lo atenderá y le ayude a resolverá algún problema que se le pueda presentar posterior a la venta.
El consumidor o cliente tiene la certeza que detrás de esto hay personas. Un sistema hecho por personas. Pero porque la empresa ya creo y genero la confianza para la venta
Ahora la imagen que tú tienes es de una persona y tus clientes serán personas. Tú y yo como individuos no tenemos los mismos recursos de una empresa. Así como esto tú puedes ofrecer un producto y alguien más lo puede comprar, pero la gente, los clientes en Internet necesitan tener confianza, tener una persona que sabe que no la va a traicionar.
Y para esto es algo verdaderamente fácil, hay que hacer branding personal, Marca Personal saber vender tu imagen.
Lo interesante aquí es que en Internet no tienes que derrochar los mismos recursos que las empresas que fueron concebidas en el mundo sin Internet y luego tuvieron que adaptarse a Internet. Es aquí en donde el Internet nos da esa habilidad y poder de hacerlo más fácil
Y aquí es donde lo que tenemos que hacer es dirigirnos de manera personal, de persona a persona, no de persona a empresa. En donde es mucho más fácil generar la confianza para poder cerrar la venta
Un abrazo
Esteban Torres
